Kết thúc bán hàng: nghệ thuật chọn thời điểm và phương pháp.

KẾT THÚC BÁN HÀNG: Nghệ thuật lựa chọn thời điểm và phương pháp

Nguyễn Bá Ký, MA, FLMI, PCS, FFSI

Chuyên gia phát triển Nguồn Nhân lực CRG GLOBAL.

Trong bán hàng nói chung và tư vấn bán hàng nói riêng, kết thúc bán hàng như thế nào để đạt được hiệu quả cao luôn là một câu hỏi thường trực bởi vì kết thúc bán hàng chính là bước cuối cùng quyết định thành bại của cả một quá trình.

Bạn tự nhận thấy có những lúc bạn thất bại do kết thúc bán hàng quá sớm, khi khách hàng vẫn còn có những băn khoăn chưa được giải tỏa hoặc chỉ đơn giản là do tâm lý của khách hàng chưa thật sự sẵn sàng – một sự lo lắng mơ hồ có thể xuất hiện trước bất kỳ quyết định mua nào. Bạn cũng có thể thất bại ngay cả khi chắc chắn rằng khách hàng đã sẵn sàng đặt bút ký hợp đồng. Nếu rơi vào trường hợp thứ hai, bạn đang gặp vấn đề trong việc lựa chọn phương pháp kết thúc bán hàng.

Vậy khi nào là thời điểm thích hợp để kết thúc bán hàng? Có những phương pháp kết thúc bán hàng nào, và lựa chọn chúng cho từng tình huống cụ thể ra sao? Dưới đây, trước hết chúng ta cùng tìm hiểu về cách nhận biết những dấu hiệu mà qua đó bạn có thể khẳng định rằng khoảnh khắc vàng đã đến, kết thúc bán hàng ngay! Tiếp theo, chúng ta thảo luận về các phương pháp kết thúc bán hàng hiệu quả hiện đang được những chuyên gia tư vấn bán hàng thường xuyên sử dụng. Cuối cùng, chúng ta sẽ trả lời câu hỏi “lựa chọn phương pháp kết thúc bán hàng như thế nào cho phù hợp với từng tình huống và khách hàng cụ thể?”.

KHOẢNH KHẮC VÀNG TRONG BÁN HÀNG – CÁCH NHẬN BIẾT?

“Khoảnh khắc vàng” chính là thời điểm tốt nhất để kết thúc bán hàng. Vấn đề là làm thế nào để xác định được khoảnh khắc này. Tất cả những gì bạn cần là các dấu hiệu từ phía khách hàng.

Dấu hiệu kết thúc bán hàng được thể hiện qua cả lời nói và cử chỉ. Một người, nếu không có ý định tham gia bảo hiểm, sẽ chẳng dành thời gian tìm hiểu tài liệu mà bạn đưa ra, các điều khoản và lợi ích của sản phẩm… Do đó, nếu như trong suốt buổi gặp gỡ, đặc biệt là vào những phút cuối, khách hàng chăm chú theo dõi bạn trình bày, tự tìm hiểu thêm về các điều khoản, đưa ra nhiều câu hỏi trong đó có câu hỏi về phương thức nộp phí và thủ tục giải quyết quyền lợi, những lợi ích ngoài hợp đồng khi tham gia bảo hiểm, đồng thời nhìn bạn với ánh mắt thiện cảm... thì đó chính là cơ hội tốt để bạn kết thúc bán hàng rồi đấy.

Đối với những khách hàng cởi mở và “nói nhiều”, bạn sẽ dễ nhận thấy các dấu hiệu kết thúc bán hàng được thể hiện qua các câu nói của họ. Ví dụ như:

- Nếu trong thời gian tham gia có vấn đề gì phát sinh, tôi cần gọi ai?

- Khi nhận tiền chi trả từ công ty, tôi cần làm những gì?

- Thủ tục tham gia có phức tạp lắm không?

- Anh đến tận nhà để thu phí hay tôi phải đến công ty để nộp?

- Những lúc đi công tác, tôi có thể nhờ người nộp phí thay được không?

- Tôi có cần đi khám sức khỏe trước khi tham gia không?

- Sau này nếu anh (tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ) không còn làm việc cho công ty nữa, hợp đồng của tôi sẽ như thế nào? Tôi phải làm gì?

- Có nhiều người tham gia sản phẩm này không nhỉ?

- Thông thường mọi người tham gia sản phẩm này với số tiền bảo hiểm là bao nhiêu?

- Một người như tôi thì nên tham gia với số tiền bảo hiểm nào cho phù hợp?

- Với số tiền đó thì số phí tôi sẽ nộp hàng tháng/quý/nửa năm/năm là bao nhiêu?

- Tôi nghe nói khi tham gia bảo hiểm, khách hàng thường được tặng quà. Nếu tôi tham gia thì có được không?

- Nghe anh nói cũng hấp dẫn đấy!

Ngược lại, một số khách hàng rất ít nói. Trong trường hợp này, bạn cần phát huy tối đa khả năng quan sát và đọc-hiểu các dấu hiệu phi ngôn từ của khách hàng. Bạn có thể nhận ra các dấu hiệu như sau:

- Im lặng, vẻ mặt trầm ngâm

- Gật đầu, xoa cằm

- Tính toán

- Lắng nghe chăm chú

- Có xu hướng ngồi dịch ra mép ghế

- Hướng người về phía trước khi nói chuyện

- Ánh mắt thiện cảm

- Mỉm cười

- Tập trung đọc điều khoản hoặc tờ rơi

Nếu so với ngôn từ, các cử chỉ phi ngôn từ luôn được coi là trung thực hơn, đáng tin cậy hơn vì các cử chỉ, hành vi sẽ nói lên tất cả sự thật. Đây chính là lý do con người rất khó giấu được suy nghĩ của mình. Khách hàng cũng vậy. Do đó, khi lắng nghe và quan sát khách hàng để tìm ra dấu hiệu kết thúc bán hàng, bạn cần chú trọng nhiều hơn đến các dấu hiệu phi ngôn từ và dùng chúng để kiểm tra tính trung thực của những gì khách hàng nói. Ví dụ:

- Khách hàng nói: “Ồ, sản phẩm này hấp dẫn đấy!”, nhưng với tư thế ngồi ngả người ra sau, ánh mắt nhìn đi chỗ khác thì bạn đừng vội nghĩ rằng đã đến lúc kết thúc bán hàng.

- Ngược lại, khách hàng nói: “Tôi chưa nhận thấy việc tham gia bảo hiểm có lợi ích gì hơn so với các hình thức đầu tư khác”, nhưng ánh mắt thì không rời khỏi tập điều khoản và tờ rơi bạn để trên bàn, một tay xoa cằm, một tay cầm bút tính toán… thì bạn có thể hiểu rằng thực sự khách hàng đang quan tâm đến sản phẩm của bạn.

PHƯƠNG PHÁP KẾT THÚC BÁN HÀNG NÀO HIỆU QUẢ?

Phương pháp “Đồng ý mặc nhiên”

Trong kết thúc bán hàng, đồng ý mặc nhiên có nghĩa là coi như khách hàng đã đồng ý mua sản phẩm. Đây là phương pháp rất phổ biến và có thể được áp dụng trong việc bán hoặc tư vấn mọi sản phẩm và dịch vụ, trong đó có bảo hiểm nhân thọ.

Trong cuộc sống hằng ngày, bạn dễ dàng bắt gặp người bán hàng sử dụng phương pháp này tại các cửa hàng, chợ, trung tâm thương mại... với hình ảnh người bán hàng tay vừa gói hàng, miệng vừa lẩm nhẩm tính tiền cho khách hàng mà chưa cần đợi khách hàng đồng ý mua; hoặc người bán hàng chuẩn bị các mẫu biểu, viết hóa đơn cho khách hàng trong khi khách hàng vẫn đang lưỡng lự giữa các phương án lựa chọn.

            Vậy trong lĩnh vực tư vấn bảo hiểm nhân thọ, phương pháp này có thể được áp dụng ra sao? Cách thức cụ thể mà những tư vấn viên giàu kinh nghiệm thường dùng là:

- Hỏi khách hàng về sản phẩm họ lựa chọn (tất nhiên có kèm theo tư vấn) trong số 2 sản phẩm phù hợp nhất mà bạn và khách hàng vừa tập trung trao đổi.

- Tính toán mức phí của khách hàng theo tháng/quý/nửa năm/năm và đề nghị khách hàng lựa chọn định kỳ đóng phí phù hợp nhất với điều kiện của họ.

- Đề nghị khách hàng cho mượn giấy chứng minh nhân dân để giúp khách hàng hoàn tất việc điền thông tin vào giấy yêu cầu bảo hiểm.

Để làm rõ phương pháp này, xin mời các bạn cùng theo dõi đoạn hội thoại giữa một tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ và khách hàng[1]. Đây có thể được coi là một ví dụ điển hình cho phương pháp “Đồng ý mặc nhiên”:

- Như anh nói thì bảo hiểm nhân thọ hay thật đấy, nhưng bây giờ thì tôi chưa có tiền. Khi nào đến kỳ hạn rút tiền ở ngân hàng, thế nào tôi cũng tham gia, 100 triệu chứ 200 triệu cũng chẳng có vấn đề gì (khách hàng định “nói cho qua chuyện”)

- Vậy khi nào đến kỳ hạn rút tiền ở ngân hàng ạ?

- Tháng 8 năm sau (bây giờ đang là tháng 9)

- Vâng, như vậy là còn mấy tháng nữa, nhưng cũng chẳng mấy chốc mà đến hạn. Lúc đó cháu tin là bác sẽ tham gia thôi ạ. Thưa bác, cứ cho là đến tháng 8 năm sau bác mới tham gia bảo hiểm nhân thọ của chúng cháu thì ngay bây giờ bác cháu mình cứ chuẩn bị đi.

Tư vấn viên bảo hiểm rút giấy yêu cầu bảo hiểm ra và bắt đầu điền thông tin ban đầu. Khách hàng định ngăn lại nhưng tư vấn viên vẫn cắm cúi viết, còn nói rằng “cứ điền tên vào, có sao đâu?”

- Bác định đóng phí theo tháng hay theo quý ạ?

- Đã tham gia thì đóng theo quý tốt hơn chứ!

- Vâng, đúng rồi ạ. Vậy người được hưởng quyền lợi bảo hiểm thì điền tên ai đây ạ? Bác gái hay là cô út nhà mình ạ?

- Ghi tên bà ấy đi!

- Thế còn số tiền bảo hiểm, vừa rồi bác nói là 200 triệu phải ko ạ? (hỏi ướm thử, chưa điền vào giấy yêu cầu bảo hiểm, kẻo phải điền lại)

- Không thể nhiều ngay như thế được đâu.

- Với điều kiện nhà mình, bác dư sức tham gia đến 1 tỷ ấy chứ. Nhưng thôi, cháu cứ theo ý bác, ghi 200 triệu.

- 150 triệu thôi

- Vâng, 3 tháng sau, cháu sẽ đến thu phí bảo hiểm quý thứ 2 của bác. Bác cứ yên tâm ở nhà thôi, cháu sẽ đến tận nhà bác ạ.

- Ô! Thế ra bây giờ đã phải đóng phí bảo hiểm quý đầu rồi à?

- Dạ, vâng, đúng rồi ạ!

Vậy là khách hàng đã quên luôn ý định đến năm sau mới tham gia bảo hiểm mà rút tiền đóng phí ngay lúc đó. Tư vấn viên đã thành công nhờ sử dụng phương pháp “Đồng ý mặc nhiên” kết hợp với cách đặt câu hỏi đóng dạng “Chọn một trong hai” rất đúng lúc và khéo léo – chính là phương pháp thứ hai mà chúng ta cùng bàn đến dưới đây.

Phương pháp “Chọn một trong hai”

Áp dụng phương pháp này, bạn đưa ra cho khách hàng 2 sự lựa chọn và đề nghị họ chọn một trong hai. Cơ sở của phương pháp này là: Con người rất ghét bị ép buộc và thường có xu hướng phủ nhận những gì người khác cho rằng là duy nhất, là bắt buộc phải chính xác như thế. Họ thích được tự do khi ra quyết định của riêng mình. Vậy có lý do gì mà bạn không để khách hàng của mình được tự do lựa chọn?

Người bán hàng tồi là người không biết đặt câu hỏi. Cách họ đưa ra câu hỏi cũng là cách họ thất bại. Trong bán hàng nói chung và đặc biệt là trong giai đoạn kết thúc bán hàng nói riêng, hai dạng câu hỏi mà người bán hàng tồi hay dùng (và tất nhiên bạn cần tránh) là:

- Anh có mua không? (một câu hỏi đóng)

- Anh mua loại nào? (một câu hỏi mở)

Vì sao vậy? Các chuyên gia tâm lý học đã chỉ ra rằng, nếu bạn hỏi một câu hỏi đóng như trên, theo phản xạ thông thường của người mua, để tránh đưa ra một quyết định sai, để cảm thấy “an toàn”, đa số sẽ trả lời “không”. Còn đối với câu hỏi mở, ngay lập tức trong tâm trí của khách hàng xuất hiện cảm giác bối rối, đặc biệt trong trường hợp có quá nhiều lựa chọn; tồi tệ hơn, khách hàng có thể nghĩ rằng bạn là người bán hàng tồi vì trong khi khách hàng đang tin tưởng bạn là một chuyên gia về sản phẩm, là người có thể lựa chọn sản phẩm tốt nhất cho họ, thì chính bạn cũng không biết nên lựa chọn sản phẩm nào.

Nghiên cứu về mối liên hệ giữa số lựa chọn được đưa ra và cơ hội bán được hàng, Sheena Iyengar - giáo sư chuyên ngành quản lý, đồng thời là tiến sĩ tâm lý học thuộc Trường kinh doanh Columbia (Mỹ) - đã thử nghiệm với hai nhóm: Một nhóm đưa ra 6 mẫu mứt, trong khi nhóm kia đưa ra 24 mẫu. Nhóm có 24 mẫu rõ ràng được ưa thích hơn khi khách hàng nếm mẫu, nhưng nhóm có 6 mẫu lại đạt doanh số bán ra ngoài thị trường lớn hơn. Kết quả này thật đáng ngạc nhiên! Tuy nhiên, nó mô tả chính xác tâm lý của con người: Nếu có quá nhiều lựa chọn, con người sẽ gặp một tình trạng giống như bị “tê liệt” và cuối cùng, họ không chọn gì cả. Chắc hẳn đã một vài lần bạn từng rơi vào tình huống này?

Vậy bạn nên hỏi khách hàng như thế nào? Câu chuyện về kết thúc bán hàng bằng phương pháp “Đồng ý mặc nhiên” mà bạn vừa đọc ở trên đã đồng thời minh họa rất rõ cho phương pháp “Chọn một trong hai”. Câu chuyện đó thực chất là sự kết hợp hoàn hảo giữa hai phương pháp này. Bạn có thể thấy trong đoạn hội thoại xuất hiện những câu hỏi như: “Bác định đóng phí theo tháng hay theo quý ạ?”, “Vậy người được hưởng quyền lợi bảo hiểm thì điền tên ai đây ạ? Bác gái hay là cô út nhà mình ạ?”. Đó chính là những câu hỏi tiêu biểu cho phương pháp “Chọn một trong hai”. Bạn hãy cho khách hàng 2 sự lựa chọn, họ sẽ cảm thấy được “tự do” quyết định và cuối cùng đa số sẽ chọn một trong hai phương án mà bạn đưa ra chứ ít khi chủ động đưa ra phương án thứ 3 của riêng họ.

Phương pháp “Tạo sự khan hiếm”

            Trái với tên gọi của nó, phương pháp “Tạo sự khan hiếm” được sử dụng rất… phổ biến. Tạo sự khan hiếm, trong kết thúc bán hàng, chính là khiến khách hàng nhận thấy cơ hội để có được sản phẩm rất hạn chế, không dễ gì có được sản phẩm nếu như không biết “chớp” cơ hội.

Cơ sơ của phương pháp này: Con người luôn đánh giá cao hơn và cảm thấy có hứng thú hơn với những gì được coi là “hiếm” (theo quan điểm của mỗi người). Những gì đã “hiếm” thì con người luôn mong muốn có được, đồng thời có xu hướng đưa ra quyết định càng nhanh càng tốt.

            Trong lĩnh vực bán hàng, bạn có thể dễ dàng nhận thấy hầu hết doanh nghiệp, nhà hàng, cửa hiệu… đều áp dụng phương pháp này khi đưa ra những chương trình giảm giá, quà tặng… trong một khoảng thời gian rất ngắn và kèm theo câu nhắc nhở kiểu “Mua ngay kẻo hết”, “Số lượng có hạn”… Một số sản phẩm được người tiêu dùng yêu thích nhưng nhà sản xuất hoặc phân phối cố tình đưa ra thị trường với số lượng “nhỏ giọt”, mà cho dù cất công đi hỏi ở rất nhiều cửa hàng, khách hàng cũng chỉ nhận được câu trả lời “hết hàng”. Điều này càng làm cho khách hàng quyết tâm hơn để có được nó, từ đó gây ra “cơn sốt” sản phẩm, thúc đẩy lượng bán trong tương lai.

Trong tư vấn bảo hiểm nhân thọ, bạn áp dụng quy tắc này như thế nào? Tác giả từng được nghe một tư vấn viên xuất sắc kể về tình huống kết thúc bán hàng “độc nhất vô nhị” của chính mình như sau: Khi khách hàng đang do dự về thời điểm tham gia bảo hiểm, tư vấn viên vừa tìm kiếm một thứ gì đó trong chiếc cặp, vừa tỏ ra sốt ruột, khó chịu với chính bản thân mình khi “quên” mang theo một loại giấy tờ cần thiết nào đó. Khách hàng thấy vậy nên rất tò mò về thứ mà tư vấn viên đang tìm. Sau một hồi lục trong tập giấy tờ, anh mới tìm thấy… 1 giấy yêu cầu bảo hiểm “duy nhất”. Tỏ ra đắn đo, băn khoăn một hồi, anh mới quyết định “nhường” tờ giấy này cho khách hàng, thậm chí quyết định xong rồi vẫn còn tỏ ra nuối tiếc. Anh kể, khách hàng quyết định tham gia ngay lập tức và rất vui vẻ vì cảm thấy mình thật may mắn.

Cách làm phổ biến hơn tình huống trên là bạn hãy đề cập đến một chương trình quà tặng nhân dịp lễ-tết đang đến gần dành cho khách hàng tham gia bảo hiểm (trong một khoảng thời gian ngắn nào đó). Ngoài ra, bạn có thể nhắc khách hàng rằng nếu tham gia ngay bây giờ, phí bảo hiểm sẽ thấp hơn việc trì hoãn; chỉ một thời gian ngắn nữa thôi, phí bảo hiểm sẽ cao hơn vì phí bảo hiểm phụ thuộc vào độ tuổi của người tham gia bảo hiểm. Trong khi đó, mức phí sẽ được duy trì trong suốt thời gian dài tham gia, như vậy tổng số phí chênh lệch sẽ không nhỏ.

Phương pháp “Cảnh báo”

            Đây là một phương pháp kết thúc bán hàng khá đặc thù trong ngành bảo hiểm (các ngành khác có sử dụng nhưng ít phổ biến hơn). Tên của phương pháp đã nói lên cách áp dụng: Bạn hãy đề cập đến những điều bất lợi hoặc rủi ro có thể gặp phải nếu như không có bảo hiểm.

Phương pháp này có thể đem lại hiệu quả tức thì, nhưng ngược lại, cũng có thể bạn sẽ gặp phải phản kháng mạnh mẽ từ phía khách hàng nếu như bạn không khéo léo.

Chúng ta đều biết, tâm lý của con người nói chung và đặc biệt tâm lý người Châu Á nói riêng, khi ai đó bị ám chỉ rằng sẽ gặp rủi ro (bệnh tật, tai nạn, phá sản, chết…), ngay lập tức họ sẽ có ác cảm với người nói. Do đó, để vận dụng thành công phương pháp này, bạn tuyệt đối không bao giờ được lấy chính khách hàng làm ví dụ trong trường hợp rủi ro. Hãy lấy ví dụ với chính bản thân mình hoặc kể về trường hợp một khách hàng nào đó, hoặc chỉ đơn giản là sử dụng từ “khách hàng” một cách chung chung chứ không ám chỉ đến ai.

Phương pháp “Kích thích tâm lý đám đông”

            Khi đi đường, bạn đã từng bắt gặp hình ảnh có rất nhiều người dừng lại để xem một vụ tai nạn (dù không ai giúp đỡ nạn nhân)? Sau khi nghe một người phát biểu ý kiến trong cuộc họp, nếu như có ai đó vỗ tay, thì sẽ có vài người làm theo và rồi cả hội trường đều vỗ tay? Trên một chuyến đi đường dài, bạn sẽ dừng xe để ăn trưa tại một nhà hàng có rất đông xe đỗ ở bên ngoài?

            Tất cả các trường hợp trên đều là biểu hiện của tâm lý đám đông, theo đó, con người có xu hướng thay đổi nhận định, quan điểm và hành vi của mình để phù hợp với số đông. Khi có càng nhiều người cùng đưa ra một ý kiến hoặc cùng thực hiện một hành động thì chúng ta càng dễ cho rằng ý kiến, hành động đó là đúng đắn và chúng ta sẽ làm theo. Nếu không làm theo, chúng ta sẽ cảm giác có điều gì đó “bất ổn”, và bản thân mình sẽ bị người khác nhìn với ánh mắt khác thường.

            Nhận biết được đặc điểm tâm lý này, khi quảng cáo, các hãng thường gắn sản phẩm của mình với những cụm từ như “Sản phẩm bán chạy nhất”, “Sản phẩm được ưa chuộng nhất”. Trong bán hàng, sau khi tư vấn cho khách hàng, nhân viên bán hàng thường kết thúc bằng câu nói “Rất nhiều người mua sản phẩm này”, “Sản phẩm này nhập về bao nhiêu hết bấy nhiêu”…

            Trong tư vấn bảo hiểm, bạn hoàn toàn có thể vận dụng phương pháp này bằng việc cho khách hàng biết rằng đã có rất nhiều người tham gia bảo hiểm trong khu vực họ sinh sống/ làm việc. Nếu được, bạn hãy dẫn chứng một vài khách hàng cụ thể đã tham gia bảo hiểm mà chính khách hàng này quen biết.

LỰA CHỌN PHƯƠNG PHÁP NHƯ THẾ NÀO?

            Không ai có thể nói đâu là phương pháp hiệu quả nhất trong 5 phương pháp nêu trên. Mỗi phương pháp đều có ưu điểm riêng và phù hợp với từng kiểu khách hàng cũng như tình huống cụ thể.

            Phương pháp “Đồng ý mặc nhiên” tỏ ra có ưu thế hơn về phạm vi áp dụng vì nó không chỉ được sử dụng trong hầu hết các trường hợp kết thúc bán hàng mà còn có thể được sử dụng trong suốt quá trình bạn giao tiếp với khách hàng.

Phương pháp “Chọn một trong hai” đặc biệt phù hợp với những khách hàng đang băn khoăn trong việc lựa chọn sản phẩm hoặc các điều kiện tham gia. Việc bạn đưa ra 2 và chỉ 2 lựa chọn sẽ thể hiện bạn là người hiểu khách hàng, hiểu sản phẩm, hiểu công việc bạn đang làm và bạn là người quyết đoán. Khách hàng thích được làm việc với một người như bạn.

Phương pháp “Tạo sự khan hiếm” rất phù hợp với những khách hàng đang do dự về thời điểm tham gia. Đối với họ, việc tham gia bảo hiểm không phải là việc gấp cần phải làm ngay. Khi bạn khiến họ thấy được “sự khan hiếm”, họ sẽ quyết định nhanh hơn.

Phương pháp “Cảnh báo” nên dành cho trường hợp khách hàng đang cho rằng các hình thức đầu tư và tiết kiệm khác có nhiều ưu điểm hơn bảo hiểm nhân thọ. Sau khi tư vấn về những lợi ích mà bảo hiểm nhân thọ mang lại, bạn có thể sử dụng phương pháp này như một cách để nhấn mạnh ưu thế nổi trội của bảo hiểm nhân thọ mà các hình thức đầu tư và tiết kiệm khách hàng đang nghĩ tới không thể có.

Phương pháp “Kích thích tâm lý đám đông” phát huy tác dụng mạnh mẽ với những khách hàng có tính cách không quyết đoán. Họ là những người luôn luôn đưa ra quyết định sau cùng, khi tất cả những người xung quanh đã quyết định xong. Nếu được biết “những người xung quanh”, đặc biệt đó là những người có ảnh hưởng lớn, đã tham gia bảo hiểm, họ sẽ dễ đi đến quyết định hơn.

Kết thúc bán hàng có nhiều điểm tương đồng với hình ảnh một cầu thủ bóng đá muốn sút bóng vào khung thành đối phương vậy. Cầu thủ cần xác định đúng khoảnh khắc quyết định để tung cú sút và cần có kỹ năng để thực hiện nó một cách chuẩn xác. Để thành công trong kết thúc bán hàng, trước hết bạn cần lựa chọn đúng thời điểm thông qua khả năng nhận biết các dấu hiệu từ phía khách hàng. Tiếp theo, bạn cần rất linh hoạt trong việc lựa chọn phương pháp kết thúc bán hàng phù hợp với từng tình huống cụ thể. Bạn có thể sử dụng riêng một phương pháp nào đó hoặc kết hợp đồng thời nhiều (thậm chí cả 5) phương pháp. Tuy nhiên, dù áp dụng phương pháp nào, bạn hãy nhớ, quyền lợi của khách hàng luôn phải đặt lên trên hết. Những phương pháp kết thúc bán hàng được sử dụng là để thúc đẩy quá trình ra quyết định của khách hàng khi họ thực sự có nhu cầu và đủ điều kiện tham gia bảo hiểm. Bạn đang giúp khách hàng có được giải pháp tài chính phù hợp nhất chứ không phải dùng mọi cách để có được hợp đồng cho mình.